一、旅游項目招商4大影響因素

    一個旅游項目的成功招商，受很多因素影響，其中區(qū)位、資源、市場、政策與體制四個因素比較關鍵，抓住這些影響因素，因勢利導，則可促成旅游項目的招商引資。

1.區(qū)位因素

    區(qū)位，是投資開發(fā)商首要關注的因素，尤其是開發(fā)人造的景觀景點，旅游開發(fā)可以不受資源的限制，區(qū)位因素成為最為關鍵的因素，如深圳華僑城在全國擴張，選擇上海、北京、成都等區(qū)位好的城市。

    旅游投資項目，是在經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區(qū)還是在自然資源較好的中西部地區(qū)，大的區(qū)位只是投資開發(fā)商考慮的一部分。除此之外，投資商還會關注投資項目周邊同類項目或景區(qū)的發(fā)展情況，依托周邊項目或景區(qū)的發(fā)展而開發(fā)與其互補的項目，如九寨溝的九寨天堂等。

2.資源因素

    資源，是旅游招商項目依托的平臺，資源越好，對招商促成作用越大；如呼倫貝爾依托大草原、大森林、大濕地等得天獨厚的資源優(yōu)勢，雖然區(qū)位交通不變，但也受到眾多大型投資商的青睞。而自然資源貧乏、區(qū)位交通優(yōu)勢又不明顯的地區(qū)旅游招商，可以在對市場與資源進行挖掘分析的基礎上，策劃獨特的旅游項目，以項目的獨特性來吸引資本。

3.市場因素

    良好的區(qū)位和資源只代表大的市場環(huán)境和開發(fā)基礎比較好，并不是開發(fā)什么項目都受投資商青睞，要結合細分市場特點，找出旅游項目與市場的對接點，策劃設計旅游項目，才能激起投資商的投資意愿。

    如在奇創(chuàng)旅游咨詢運營機構為廣東銀湖灣濕地公園管理委員會編制的《銀湖灣濕地公園起步區(qū)招商策劃》中，市場分析提到“統(tǒng)計資料顯示，目前廣州擁有游艇駕駛證的有70人左右，深圳浪騎游艇會目前的會員已達300多個，而珠海從1997年開始，就在毗鄰港澳的平沙鎮(zhèn)建設游艇工業(yè)區(qū)，現(xiàn)已聚集了8家游艇相關企業(yè)?！币虼酥楹Ｓ瓮ЧI(yè)區(qū)對岸的銀湖灣，依托得天獨厚的資源、良好的環(huán)境，建設游艇俱樂部，引入和記黃浦投資21個億，也就不足為奇了，關鍵是要發(fā)現(xiàn)這個市場。

4.政策與體制因素

    有資源、有區(qū)位、有市場、有項目，旅游項目招商成功最后一個關鍵因素就是政策與體制因素。如重慶江津市四面山風景區(qū)在管理體制沒有理順之前，存在多頭管理的問題，許多投資商有意開發(fā)四面山旅游項目，但擔心管理體制不順，影響投資計劃的順利實施和投資回報，不敢前來投資。管理體制理順后，四面山旅游開發(fā)引來眾多投資開發(fā)商包括外資格林威茨亞洲集團的深入關注，為四面山旅游開發(fā)注入了新的活力。我們在為投資商作四川的項目中，也遇到同類問題?；仡^再看銀湖灣濕地公園項目的順利招商，政策與體制因素也起到很大的作用，如在奇創(chuàng)旅游咨詢運營機構為銀湖灣編制《銀湖灣濕地公園旅游概念規(guī)劃》過程中，就成立了“銀湖灣濕地公園管理委員會”，后隨著市場發(fā)展的需要，更名為“銀湖灣管理委員會”。這種對旅游開發(fā)的政策支持力度，贏得了投資商對政府的信任。

二、旅游項目招商8大策略

1.顧問招商

    邀請專業(yè)咨詢公司，進行高水平的項目策劃，在此基礎上，充分做好旅游項目的招商咨詢，同時以此指導、統(tǒng)攬規(guī)劃機構的規(guī)劃編制。由此通過“引智”達到“引資”，將“資源”在“智力”的創(chuàng)意下轉化為“資本”。如三亞市邀請海南友邦旅游咨詢運營機構、海南省旅游發(fā)展研究會編制的《三亞天涯古道黎家文化生態(tài)旅游區(qū)招商策劃》等，都屬于該類招商策略的范疇。

    這種招商咨詢能從專業(yè)的角度分析項目地塊所處的區(qū)位、資源、市場等元素所具有的優(yōu)勢及發(fā)展的機遇，搜尋最適合項目地塊發(fā)展的旅游項目，為項目地塊旅游項目開發(fā)效益最大化提供技術支持。因此，顧問招商是對旅游項目招商導向的掌控，是旅游項目招商的先導，對招商引資起到極為重要的作用。

2.委托招商

    委托旅游規(guī)劃咨詢機構、專業(yè)的招商引資顧問機構或投資發(fā)展公司，借用其專業(yè)的人才、廣泛的渠道，對旅游項目進行推介，從而達到成功快捷招商引資的目的。

    例如：海南省文昌市人民政府委托海南友邦旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司、策劃、編制、招商《海南文昌閣寶玉文化旅游區(qū)項目》，成功引進遼寧省巨倫集團投資該項目20億人民幣；又如：海南省定安縣人民政府委托海南友邦旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司、策劃、編制、招商《海南久溫塘火山冷泉旅游度假區(qū)項目》，成功引進北京天行九州集團投資該項目30億人民幣等。

3.連鎖經(jīng)營招商

    連鎖經(jīng)營招商，就是引進已在異地發(fā)展成熟的旅游品牌，如北京、上海、成都引進的“華僑城”，湖南張家界、河北石家莊、陜西西安引進的“御溫泉”，青島引進的“海泉灣”等等，都屬于該類招商策略的范疇。

    這種項目招商因針對性比較強，能促成快速招商，關鍵是要發(fā)現(xiàn)項目開發(fā)基礎的、與欲引進品牌輸出旅游投資商的結合點。

4.展覽招商

    展覽招商，是通過參加大型的或專業(yè)的展覽會、交易會等進行招商。如廣東銀湖灣引進的和記黃浦，就是在香港會展中心舉行的“2006粵港經(jīng)濟技術貿(mào)易合作交流會”上正式簽約的。這種招商方式較為普遍，要選擇展覽會的類型與招商項目性質(zhì)的結合點，以吸引參加展會的客商關注。

5.節(jié)慶招商

    “旅游搭臺，經(jīng)貿(mào)唱戲”，通過舉辦旅游節(jié)慶活動，對招商項目進行推介和簽約，已成為各地招商慣用的一種策略。旅游項目的節(jié)慶招商，除了在各類節(jié)慶活動中推介旅游項目之外，還可以舉辦與招商項目密切相關的節(jié)慶、論壇等，借此引起投資商的關注。

6.網(wǎng)絡招商

   網(wǎng)絡招商，是通過互聯(lián)網(wǎng)這一新興的媒體平臺進行招商。這種招商策略除了建立專門的旅游招商網(wǎng)站外，還可以與相關的旅游招商網(wǎng)站如中國旅交所、旅游財富網(wǎng)等建立合作關系，依托其平臺和資源進行招商。

7.間接招商

    發(fā)動并鼓勵在本地投資的商家或對本地熟悉的個人如外商、國外駐華機構、協(xié)會及華僑等，向外推介招商，不分時間地點，全面招商。通過間接招商，能擴大招商面，有時能達到“無心插柳柳成蔭”的效果。

8.捆綁招商

    旅游項目一般都是回收期比較長的一種長線投資，與回收期比較短的房地產(chǎn)或其他資源（如礦產(chǎn)資源等）開發(fā)捆綁在一起進行招商，能平衡投資商資金運作問題，對投資商具有很大的吸引力。捆綁招商要注意旅游開發(fā)與其他項目開發(fā)的比例與先后順序問題，切不可喧賓奪主，避免房地產(chǎn)開發(fā)較多或建了房地產(chǎn)后，旅游項目未開發(fā)或者開發(fā)不充分等“后遺癥”問題。

    捆綁招商，因開發(fā)規(guī)模、投資規(guī)模都比較大，宜選擇具有旅游項目運作經(jīng)驗的大型綜合企業(yè)集團，在保證項目開發(fā)資金及旅游項目的后期運作的同時，也能形成品牌效應，驅動其他旅游項目的招商與開發(fā)。

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